Pazarlama ve satış kavramları
insanlık tarihi kadar eski olsa da,
birer araştırma-disiplini olarak
pazarlama ve daha spesifik olarak da
satış bir asrı aşmayan bir geçmişe
sahiptir. Türkiye bağlamında ele
alındığında, bu kavramların çok daha
kısa bir geçmişe sahip olduğu
görülmektedir. Neden Satış ve Satış
Yönetimi kitabına gerek vardı?
sorusuna cevaben bir kaç gerekçe
göstermek mümkündür. Birincisi,
satış konusunda piyasada bulunan
kitapların büyük çoğunluğu
uygulamacılar için hazırlanmış olan
çoğunlukla da yabancı dilden çeviri
kitaplardır. Bu kitaplar
örnekleriyle ve uygulama itibarıyle
genellikle ülkemiz şartlarına tam
uyabilmektedir. İkincisi, akademik
amaçlı olarak kullanılabilecek
sınırlı sayıda Türkçe satış ve satış
yönetimi kitabı bulunmaktadır.
Üçüncüsü, mevcut kitapların anlatım
ve sunum özellikleri açısından
eksikliklerin olduğu gözlenmektedir.
Dördüncüsü, piyasadaki kitapların
çoğunluğu ya sadece satış süreci
üzerinde odaklanma veya satış
yönetimi konusunda odaklanmaktadır.
(...)
Satış ve Satış Yönetimi sadece
Fakülte ve Yüksek Okul öğrencileri
için satışla ilgili derslerde
kullanılacak bir araç olarak
tasarlanmamış olup, satışçılık
mesleğinde çalışanlar ile satış
yöneticilerine de katkı sağlayacağı
ümidiyle hazırlanmıştır. Okuyucunun
sıkılmaması amacıyla konular mümkün
olduğunca kısa, ancak, konunun
anlaşılmasına imkân tanıyacak
kapsamda hazırlanmıştır.
İçerik olarak Satış ve Satış
Yönetimi üç kısımdan oluşmaktadır,
Birinci kısımda satış süreci
incelenmektedir ve yedi bölümden
oluşmaktadır. Bu kısımda satış
kavramları ile satışçılık mesleği,
satın almada motifler ve satış
süreci detaylı olarak
incelenmektedir. İkinci kısım ise
beş bölümden oluşmakta olup, satış
yönetimi süreci üzerinde
durulmaktadır. Bu bağlamda satış
yönetimi bağlamında yer alan
konulardan satış planlaması ve
bütçeleme, satış gücü belirleme ve
eleman alımı, işgücü motivasyonu ve
satış performansı değerlendirme
konulan incelenmektedir. Son kısımda
ise satışta özel konular yer
almaktadır. Bunlarda biri perakende
noktasında satış ve diğeri ise
gelecekte satışçılık mesleğinde
yaşanması beklenen değişimlere
değinilmektedir.
